Неделю назад мы с коллегами наконец выпустили в свет бесплатный курс "Переговоры в схемах" (доступен после регистрации), поэтому сегодня решили поговорить об инструментах не столько управленческих, сколько переговорных. Тем более, что вещи это более чем связанные.
После статьи «Управленческие инструменты: 4-фазный алгоритм решения проблем с людьми или «А чего ты хочешь, если ты такой хреновый менеджер?» нам писали: мол, ну так же не бывает, что со всем людьми и во всех случаях этот алгоритм работает? Это правда — этот алгоритм не очень хорошо работает, когда другой человек не видит с вами общего будущего. И/или же хочет вас банально отжать на что-то.
Один из самых полезных управленческих опытов в своей жизни я получил от руководства ремонтом собственной квартиры. На тот момент я уже 4 года работал менеджером — сначала руководил командой по тестированию Java на мобильных устройствах (мы работали с Sun), потом руководил командой в Intel. Я прочел Тома Демарко. Джоэла Спольски, прошел несколько управленческих тренингов. В общем, чувствовал себя очень крутым управленцем. Но это меня не спасло.
Управление ремонтом квартиры требует немного других навыков, тем более когда тебе противостоит опытный прораб. Мой прораб в самом начале сотрудничества применил переговорный инструмент "Формула нужды", чем и обеспечил себе однозначную и безоговорочную победу.
Сам по себе инструмент достаточно часто применяется в переговорах с заказчиками — прежде всего, ими и применяется. Итак, как выглядит Формула нужды:
Нужда = 1*t + 2*E + 3*$ + 4*Эм
Эту формулу мы впервые услышали от нашего коллеги Дмитрия Коткина, руководителя питерской школы переговорщиков ШиП, после чего и попросили Диму изложить науку переговоров в схемах. Но вернемся все-таки к формуле:
1*t = Время
Первый фактор – это время, которое мы потратили на подготовку и проведение данной встречи или встреч. Чем больше времени мы затрачиваем на переговорный процесс, на взаимодействие с человеком, тем большую зависимость мы получаем.
Бытовой пример. Два человека, семейная пара – скандалы, ругань, живут несчастливо. Но на вопрос ей: «А чего ты с ним не разведешься?» – мы получаем гениальный ответ: «Ну я же с ним три года прожила, мне жалко этого времени». Вот, сформировалась нужда, сформировалась зависимость — в первую очередь, в голове у человека.
2*E = Объем уже приложенных усилий
Второй фактор, который играет на увеличение нужды, – это объем усилий, которые мы приложили, для того чтобы что-то сделать в этой ситуации. Например, если для проведения переговоров вам нужно подняться пешком на сотый этаж и вы на это потратили полтора часа времени, то вернуться без результата вам будет очень тяжело. Чем больше усилий мы совершили, тем нам жальче отказываться от любых результатов как таковых. Это делает нас уязвимыми.
Read more: Habrahabr.ru